Ein paar Tipps für den Eintritt in ausländische Märkte


Warum wollen Sie sich als Unternehmer auf Deutschland beschränken, wenn man heutzutage nicht einmal unbedingt eine Filiale im Ausland haben muss, um dort erfolgreich geschäftlich zu agieren?

Bisweilen reicht bereits der fremdsprachige Onlineshop aus, um den eignen Markt auf einen Schlag zu verdoppeln. Das sollte ein in Deutschland bereits etabliertes, online und/oder offline agierendes Unternehmen durchaus dazu verführen, einmal über eine Online- oder Offline-Expansion nachzudenken. Aber es darf nicht dazu verführen, unüberlegt zu handeln. Es gilt, die Chancen und Risiken zu analysieren und gute Entscheidungen zu treffen. Aber wie?

Man lerne das Land kennen!

Nehmen wir einmal die einfachste Variante einer Expansion durch einen fremdsprachigen Onlineshop. Im Prinzip muss man seinen Fuß kein einziges Mal in das jeweilige Land gesetzt haben, um solch eine Expansion zu realisieren. Aber auch eine Online-Expansion kostet Geld. Wer offline eine Niederlassung im Land aufbauen möchte, muss noch mehr Geld in die Hand nehmen. Da ist die erste Frage: Lohnt sich das? Eine Antwort sollte man sich nicht vorschnell geben. Vielmehr sollte man dieser Antwort Antworten auf ganz andere Fragen vorangehen lassen:

  • Ist der Bedarf an den Produkten, die man anbietet, im jeweiligen Land grundsätzlich vorhanden?
  • Wie sieht es mit der Konkurrenz aus: Handelt es sich um einen gesättigten oder wachsenden Markt? Wie könnte sich das eigene Angebot von dem der Konkurrenz abheben?
  • Wie sieht ist die Zielgruppe für das Angebot aus, wie viele Menschen können sich die Produkte leisten, kommen Menschen im ganzen Land oder nur in Teilregionen (etwa in den Städten) als Zielgruppe in Betracht?
  • Beim geplanten fremdsprachigen Onlineshop kommt die Frage nach der Internetnutzung im Land hinzu. Laut Daten von Internet World Stats vom Juni 2010 sind etwa in Europa 58,4 Prozent der Menschen mit dem Internet verbunden, in Asien 21,5 Prozent und in Afrika nur 10,9 Prozent, wobei die Unterschiede von Land zu Land nochmals sehr groß sind. Die Frage ist einfach: Wie viele Menschen erreicht das Unternehmen potenziell übers Internet und wie viele dieser Menschen gehören zur Zielgruppe?
  • Gibt es Gesetze im Land, die einem Erfolg des Unternehmens im Wege stehen könnten?

Ist eine Niederlassung geplant, kommen natürlich weitere Fragen hinzu: Welcher Standort im Land könnte sich eignen? Wie sieht es mit der Infrastruktur aus – Verkehrsanbindung, Stromversorgung, Internetanbindung sind dabei nur einige Dinge, die berücksichtigt werden sollten.

Suchen und Finden der richtigen Marketing-Strategie

Bleiben wir zunächst wieder beim fremdsprachigen Onlineshop, der für potenzielle Kunden aus einem fremden Land aufgesetzt wird. Im Prinzip kann man sich für solch einen Shop der gesamten Palette des Online- und Offlinemarketings bedienen. Alleine beim Onlinemarketing stehen dem Unternehmer potenziell Varianten wie Suchmaschinenoptimierung (SEO), Suchmaschinen-Werbung (SEA), E-Mail-Werbung, Mobile Marketing und Social Media Marketing zur Verfügung. Welche Varianten am besten wie kunstvoll zu einer gelungenen Marketingstrategie zusammengefügt werden, hängt allerdings wiederum vom Zielland ab, in dem die Kunden leben. Einige Beispiele aus der Studie „Wave5 – The Socialisation of Brands“ von Universal McCann:

  • 79,3 Prozent der Russen haben in den letzten Monaten vor der Befragung ein Profil auf einem Social Media Plattform gemanagt, dasselbe gilt nur für 53,2 Prozent der Franzosen und gar nur für 37,8 Prozent der Deutschen.
  • 79,6 Prozent der befragten Chinesen haben in den letzten sechs Monaten vor der Befragung in Blogs gelesen, aber nur 40,8 Prozent der Briten.
  • Besonders viele Thailänder sind bereits einmal Mitglied einer Marken-Community geworden. In Frankreich sind es dagegen eher wenige Menschen.
  • In China und Russland ist der Anteil mobiler Internetnutzer relativ hoch, in Spanien und Brasilien eher gering.

All das sind Daten, die für die Auswahl der passenden Marketinginstrumente relevant sein können. Die Frage ist aber nicht nur, welches Instrument eingesetzt wird, sondern auch, wo dieses Instrument eingesetzt wird. Beispiel SEO und SEA: Deutschen Unternehmern kommt hier als erstes Google in den Sinn. In Russland ist aber Yandex.ru die führende Suchmaschine und in Südkorea ist es Naver.com.

Sprache

„Kaufe Sie unsa Protukt“. Der kleine Satz macht sehr deutlich, wie wichtig sprachliche Kompetenz ist. Das gilt bei der reinen Online-Expansion eines Unternehmens ebenso wie offline. Menschen als Käufer zu gewinnen, funktioniert nicht ohne Sprache und mangelhaft gesprochene oder geschriebene Sprache schreckt ab. Sprachliche Kompetenz ist daher eins der obersten Gebote. Dabei muss bisweilen allerdings genau darauf geschaut werden, um welche Sprache es eigentlich geht. Gutes Beispiel dafür ist etwa die Schweiz: Wen will man nun eigentlich gewinnen: Deutschsprachige Schweizer? Schweizer aus der französischen Schweiz? Oder der italienischen? Die notwendige sprachliche Kompetenz muss man als Unternehmer nicht zwangsläufig selbst mitbringen, aber man sollte zumindest sprachlich sehr kompetente Unterstützung haben.

Interkulturelle Kommunikation

Kulturelle Unterschiede zwischen den Bewohner verschiedener Länder werden gerade im Onlinehandel bisweilen ignoriert; das kann fatale Folgen haben. Humor, Tabus in Bezug auf Religion, Erotik, Politik, die Bedeutung von Individualität – all das kann in unterschiedlichen Ländern unterschiedlich ausgeprägt sein. Ohne das zu berücksichtigen, macht man schnell Fehler.

Es gibt nichts Wertvolleres als Kontakte und Hilfe

Der vielleicht wichtigste Tipp von allen: Verlassen Sie sich nicht alleine auf diesen Text, nicht auf gut gemeinte Ratschläge. Internationale Handelskammern und andere Organisationen bieten Hilfe bei Expansionen, die man nutzen sollte. So lassen sich bisweilen schmerzhafte Erfahrungen vermeiden, indem man vom Know-how anderer Menschen profitiert.