Kundennutzen oder warum Ihr Produkt die Welt verbessern sollte


Zugegeben die Überschrift stellt den Kundennutzen etwas übertrieben dar. Doch haben Sie sich schon einmal gefragt, warum ein Interessent Ihr Produkt kaufen soll? Das ist eine der wesentlichen Fragen, die sich bereits stellen müssen, bevor Sie überhaupt die Hand an die Realisierung legen.

Meiner Meinung nach gibt es zwei Hauptfaktoren die entscheinden, ob sich ein Produkt verkauft oder ein Ladenhüter bleibt. Das sind der Kundennutzen und das Marketing.

Das passende Marketing für Ihr Produkt

Es gibt schier unendlich viele Angebote und Produkte auf dieser Welt. Vielleicht würden Sie oder ich das eine oder andere besitzen, wüßten wir von ihm. Aber das ist nur ein Faktor. Oft wird bei der Vermarktung vergessen hervorzuheben, welchen Nutzen der Kunde davon hat.

Der Kundennutzen ist vielleicht der entscheidenste Auslöser für den Kauf. Stellen Sie jedoch nicht den Nutzen in den Vordergrund, sondern die Merkmale und Eigenschaften, bleiben die eigentlichen Vorteile für den Kunden auf der Strecke.

Es ist ein Unterschied, ob ein Produkt federleicht und klein ist oder eben einfach zu transportieren und ein ständiger Begleiter der kaum auffällt.

Stellen Sie deshalb immer den Produktnutzen in den Vordergrund. Wenn Sie damit Probleme haben, listen Sie doch alle Eigenschaften auf und wandeln Sie sie im Anschluss in Vorteile um.

Wie Sie ein erfolgreiches Produkt entwickeln

Erfolgreiche Produkte haben im Wesentlichen eines gemeinsam. Sie lösen Probleme oder erfüllen Sehnsüchte.

Den größten Erfolg haben Sie wahrscheinlich, wenn Sie ein Problem lösen.

Stellen Sie sich vor, es gibt eine Software für eine bestimmte Anwendung. Die Software ist nicht perfekt, sondern umständlich zu bedienen, performancehungrig und in veraltetem Design.

Wenn Sie nun eine Softwarelösung entwickeln die selbsterklärend, ressourchensparend und in schickem Gewand daher kommt, haben Sie sehr gute Aussichten auf hohe Umsätze.

Was ich damit sagen will: Gute Produkte lösen Probleme!

Das ist der eigentliche Kundennutzen. Schauen Sie sich Ihre Zielgruppe genau an. Was sind die dringndsten Probleme und können Sie dafür eine Lösung anbieten?

Schaffen Sie es die dringenden Probleme Ihrer Kunden zu lösen, verwandeln Sie Interessenten in Kunden.

So machen Sie Ihr Produkt unwiederstehlich

Bisher haben wir nur über den grundlegenden Produktnutzen betrachtet. Ein erfolgreiches Produkt besteht aber aus mehr als nur dem Kernnutzen. Für erfolgreiche Unternehmen ist es selbtverständlich, ihren Kunden mehr als nur den Basisnutzen anzubieten.

Das eigentliche Kernprodukt bietet die beschriebene Problemlösung. Am Beispiel unserer Software wären das:

  • einfache Bedienung
  • ressourchensparend
  • intuitives Design

Gehen Sie nun einen Schritt weiter und bieten Sie dem Kunden einen direkten Zusatznutzen. Das kann eine aufwändige Verpackung sein, das Markenimage, die Qualität des Produktes oder die Erweiterbarkeit im Beispiel unserer Software.

Der direkte Zusatznutzen läßt sich nicht vom eigentlichen Produkt trennen und steht in direktem Zusammenhang mit dem Kernnutzen.

Oft sind es Zusatzleistungen, die den Kundennutzen abrunden. Nicht umsonst bieten viele Unternehmen diese Zusatzleistungen an. Im Gegensatz zum direkten Zusatznutzen, kann das erweiterte Produkt neue Umsätze generieren, den Kunden binden und den Kundennutzen noch erweitern.

Zusatzleistungen sind beispielweise eine kostenlose Lieferung, ein Kundenclub, eine Garantie oder Beratung.

Wie Sie sehen ist der Kundennutzen eine vielschichtige Angelegenheit, die maßgeblich am Verkaufserfolg beteilgt ist.

Ich hoffe ich konnte Ihnen mit diesem Artikel einige Denkanstöße geben, die Ihnen helfen neue Produkte mit dem richtigen Kundennutzen auszustatten und vielleicht das eine oder andere bestehende Produkt mit einem zusätzlichen Nutzen zu versehen.

Dieser Beitrag entstand durch den Anstoß von Kerstin Hoffmann und ihrem Aufruf zu einer Blogparade mit dem Thema “Wie verkaufen Sie Kundennutzen?