So nehmen Sie als Gründer erfolgreich Kontakt zu neuen Kunden auf


Den ersten Kontakt zu einem neuen Kunden aufzubauen ist keine einfache Sache. Schon gar nicht, wenn Sie mit Neukundenakquise keine oder nur wenig Erfahrung haben. Es gibt aber Wege die erfolgversprechender sind, als blindes lostelefonieren und Briefe ins unternehmerische Nirvana zu schicken.

Entscheider sind Menschen, die unter chronischem Zeitdruck leiden. Je größer ein Unternehmen ist, umso ausgeprägter ist oft auch dieses Phänomen. Davon abgesehen möchten Sie auch nicht, dass jemand Ihre Zeit verschwendet.

Dieser Gedanke lässt uns gleich zum ersten kritischen Akquise-Meilenstein auf dem Weg zu Ihrem neuen Kunden kommen.

Wer ist der richtige Ansprechpartner für mein Akquise-Angebot?

Ihre Akquise steht und fällt mit dem richtigen Ansprechpartner. Suchen Sie gezielt nach der Person, die letztendlich über Ihr Angebot entscheidet.

Es bringt Ihnen nichts, wenn Sie im Unternehmen sitzen und hören:

Das ist ja alles sehr interessant, aber ich bin dafür nicht zuständig.

oder

Ich kann das gar nicht entscheiden.

In diesem Fall haben Sie Ihre und was noch viel schlimmer ist, die Zeit Ihres Gesprächspartners vergeudet. Im besten Fall reicht er Ihre Unterlagen an den zuständigen Entscheider weiter.

Deshalb nehmen Sie nicht gleich mit jedem Kontakt auf, dessen Telefonnummer oder E-Mail-Adresse im Internet zu finden ist. Das kann schnell nach hinten losgehen.

Für eine erfolgreiche Akquise recherchieren Sie ausführlich wer kompetent ist, mit Ihnen über Ihr Angebot zu sprechen. Rufen Sie im Unternehmen an und fragen Sie wer für XY zuständig ist. Bieten Sie Internetdienstleistungen an, macht es sicher mehr Sinn mit einem Produktmanager zu sprechen, als mit der PR-Abteilung.

Informieren Sie sich ausführlich

Bevor Sie in irgendeiner Weise Kontakt mit “Ihrem” Entscheider aufnehmen, informieren Sie sich ausführlich über das Unternehmen. Sie wollen ja nicht die Zeit Ihres Gesprächspartners vergeuden. Das tun Sie aber, wenn Sie Angebote unterbreiten, die nicht in das Gesamtbild des Unternehmens passen oder kein Bedarf besteht.

Finden Sie heraus wie das Unternehmen tickt, welche Probleme es hat. Sie wissen ja, als Problemlöser sind Sie der beste Partner und Ihre Erfolgschancen steigen immens.

Deshalb finden Sie folgende Dinge für Ihre Akquise heraus:

  • Welche Ziele hat das unternehmen?
  • Was hat des unternehmen für eine Philosophie?
  • Wie hat sich der Umsatz entwickelt?
  • Wie geht es der Branche insgesamt?
  • Was macht die Konkurrenz?
  • Welche Produkte und Konkurrenzprodukte gibt es?
  • Werden gerade neue Produkte entwickelt?
  • In welche Richtung steuert Ihr potentieller Kunde?
  • Gab es Personalwechsel oder stehen welche bevor?
  • In welchen Positionen und für welche Unternehmen war mein Gesprächspartner tätig?

Individuelle Ansprache und ein maßgeschneidertes Angebot sind entscheidend für erfolgreiche Akquise

Nun wissen Sie eine Menge über Ihren potentielle Kunden. Erst jetzt können Sie ein maßgeschneidertes Angebot erstellen. Denn jetzt kennen Sie die Sorgen und Nöte und können Lösungen anbieten. Das hilft Ihnen und vor allem dem Unternehmen. Eine klassische Win-Win-Situation. Alles andere wäre sinnlos.

Sie dürfen Ihren Ansprechpartner nicht als Gegner betrachten, sondern als Partner, für den Sie Probleme lösen und das Leben ein wenig leichter machen. Geben Sie Ihm das Gefühl, dass Sie Ihn und seine Sorgen verstehen. Wenn Sie Ihm vermitteln, er ist nur ein beliebiger Eintrag in Ihrer schlecht sortierten Datenbank, können Sie sofort mit der Akquise  aufhören.

Ich habe bisher gute Erfahrungen damit gemacht, zuerst schriftlich mit einem Brief Kontakt aufzunehmen. In diesem Brief kündigen Sie an, dass Sie sich in ein paar Tagen telefonisch melden.

Im nachfolgenden Telefongespräch können Sie dann den Bedarf ermitteln und ggf. ein Treffen vereinbaren.

Wie Sie sehen, ist der Aufwand für erfolgreiche Akquise nicht zu unterschätzen. Bleiben Sie jedoch am Ball und lassen Sie sich nicht von kleinen Rückschlägen entmutigen.





Kommentare


  • 10. August 2011 | 18:47

    Hallo,

    Ihre Methode, zuerst einen Brief zu schreiben und dann ein paar Tage später anzurufen, sehe ich sehr kritisch.

    Nach UWG ist es ausdrücklich verboten, jemanden wegen des Verkaufs eines Produktes oder einer Dienstleistung anzurufen, ohne dass dieser Ihnen das VORHER erlaubt hat. Der Hinweis im Brief, dass Sie die nächsten Tage anrufen würden, reicht bei weitem nicht aus.

    Ich selber habe vor Jahren wegen eines derart frechen Mitarbeiters und weiterer unseriöser Geschäftspraktiken die Bank gewechselt.

    Mit freundlichen Grüßen
    Ralf Dostal




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