Preisfindung für Selbständige – So ermitteln Sie den richtigen Preis


Preisfindung ist zu Beginn der Selbständigkeit nicht ganz einfach. Viel Gründer haben Schwierigkeiten den richtigen Preis zu kalkulieren. Den richtigen Preis zu ermitteln ist aber einfacher als viele denken.

Ich kann mich noch gut an die Anfangszeit meiner Selbständigkeit erinnern. Da hatte ich den Kopf voll mit vielen Dingen, die zu Beginn einer Existenzgründung im Raum stehen. In meiner Ausbildung habe ich gelernt, wie ich den Preis zu kalkulieren hatte. Von Bekannten wusste ich, was Sie in der Stunde aufrufen für eine bestimmte Tätigkeit.

In der Anfangsphase hatte ich oft ein schlechtes Gewissen, weil ich dachte meine Preise wären nicht gerechtfertigt und konnte mir nicht vorstellen, dass jemand ohne zu zögern meinen errechneten Stundensatz bezahlen wollte.

Mittlerweile habe ich viele Erfahrungen gesammelt und unzählige Angebote und Rechnungen erstellt. Mit der Zeit bekommen Sie ein Gefühl dafür, welchem Kunden Sie welche Leistung zu welchem Preis verkaufen können. Und das schlechte Gewissen ist nach und nach der Gewissheit gewichen, dass ich für meine Kunden einen Mehrwert schaffe, mit dem Sie ein Vielfaches des investierten Geldes wieder herein bekommen.

Die harten Faktoren der Preisfindung

Ermitteln Sie zu erst Ihre Kosten. Das ist die wichtigste Grundlage bei der Preisfindung. Ermitteln Sie alle Kosten die Sie im Monat für Ihr Unternehmen haben. Dazu zählen:

  • Miete für Ihr Büro
  • Heizung
  • Strom
  • Versicherungen
  • Telefon und Internet
  • Werbung (Website, Anzeige etc.)
  • Kredite

Das sind die fixen Kosten, die unabhängig von einem Auftrag entstehen.

Im Beitrag So berechnen Sie Ihre privaten Kosten habe ich gezeigt, wie Sie einen Überblick über Ihre privaten Kosten gewinnen. Diesen Betrag müssen Sie neben den fixen Kosten für Ihr Unternehmen erwirtschaften.

Die fixen Kosten der Preisfindung

Die fixen Kosten für Ihr Unternehmen setzen sich aus den fixen Kosten für Ihr Unternehmen und dem “Gehalt”, das Sie sich für Ihren Lebensunterhalt benötigen zusammen.

Bis hierher war es viel Rechnerei und Recherche in Rechnungen und privaten Ausgaben. Diese Arbeit sollten Sie sich unbedingt machen! Nur so können Sie abschätzen was Ihre unterste Grenze bei der Preisfindung ist.

Auftragsbezogene Kosten bei der Preisfindung

Wenn Sie einen Auftrag ausführen, entstehen Ihnen eventuell weitere Kosten für Leistungen anderer Unternehmen oder Freelancer, die Sie beauftragen, Material oder Verbrauchsmaterialen. Holen Sie sich Angebote ein, vergleichen Sie Preise und rechnen Sie die Kosten für den anstehenden Auftrag zusammen.

Damit haben wir den zweiten harten Faktor für die Preisfindung ermittelt.

Der Gewinnaufschlag

Denken Sie an morgen. Ihr Unternehmen wird investieren müssen und wachsen. Wachstum braucht immer Kapital. Ebenfalls brauchen Sie einen Puffer für Zahlungsausfälle und Steuern. Zum Gewinnaufschlag kommen noch weiche Faktoren hinzu, die wir uns gleich noch ansehen werden.

Um wirklich sicher zu gehen, nehmen Sie am Besten einen prozentualen Aufschlag. Als unproblematisch haben sich Aufschläge um 20% erwiesen. Je nach Branche und weichen Faktoren kann dieser auch noch höher liegen.

Die Formel für den Preis

Bisher haben wir alle Kosten zusammengerechnet und einen Gewinnaufschlag hinzu gerechnet. Unsere Formel lautet bis zu diesem Punkt:

PREIS = FIXE KOSTEN + AUFTRAGSBEZOGENE KOSTEN + GEWINNAUFSCHLAG

Dabei haben wir den Preis für einen Monat kontinuierlicher Arbeit berechnet.

Die weichen Faktoren der Preisfindung

Neben den harten Faktoren für ihren Preis gibt es noch weitere Faktoren, die Sie in Ihre Kalkulation einfließen lassen sollten.

Konkurrenz

Jetzt haben Sie sich die Mühe gemacht und den Preis für Ihre Leistung errechnet. Aber wie stehen Sie nun im Vergleich zur Konkurrenz da?

Je nach Branche kann Ihr Gewinnaufschlag größer oder kleiner ausfallen. Versuchen Sie die Preise Ihrer direkten Konkurrenten herauszufinden. So können Sie abschätzen wie viel Puffer Sie nach oben oder unten haben.

Mehrwert Ihrer Leistung

Je größer das Problem ist, das Sie mit Ihrer Leistung lösen, umso höher ist der Wert Ihrer Leistung. Deshalb sehen Sie sich immer als Problemlöser, der Verständnis für die Sorgen und Nöte seiner Kunden hat. Nur so verkaufen Sie gezielt Ihre Leistung und schaffen einen echten Mehrwert für Ihre Kunden.

Branche

Holen Sie sich Brancheninformationen und aktuelle Zahlen über die Entwicklung einer Branche ein. Manchen Branchen geht es gut, anderen schlechter. In jeder Branche sehen die Gewinne anders aus.

Unternehmen

Jedes Unternehmen ist anderes aufgestellt und hat seine eigene Entwicklung. Also nutzen Sie jede Information, die Sie über Ihren potentiellen Kunden herausfinden können. Stellen Sie clevere Fragen im Vorgespräch, um sich ein Bild von der aktuellen Lage im Unternehmen zu machen.

Fazit

Den optimalen Preis gibt es nicht. Sie können zwar Ihre unterste Preisgrenze berechnen, letztendlich kommt es jedoch sehr darauf an, wie Sie Ihre Leistung verkaufen können und den Mehrwert den Sie schaffen auch vermitteln können.