So holen Sie mehr aus Ihren Angeboten


“Das ist zu teuer. Das können wir uns nicht leisten. Was ist mit X und Y, können Sie das nicht auch noch machen?” Kennen Sie das? Es gibt Kunden die können einfach nicht genug bekommen. Und vor allem wollen Sie es nicht bezahlen. Es kann natürlich sein, dass Sie in der falschen Zielgruppe unterwegs sind. Davon abgesehen gibt es einige Kniffe, mit denen Sie den Wert Ihrer Leistung steigern können.

Den richtigen Preis zu finden, ist manchmal schon eine schwierige Sache. Diesen Preis dann auch seinem Kunden zu verkaufen, oft noch viel schwieriger. Ich kann Ihnen aus eigner Erfahrung sagen, Sie sind nicht allein mit diesem Problem.

Ich will Ihnen hier einige meiner Erfahrungen weitergeben.

Schreiben Sie ausführliche und verständliche Angebote

Oft verstehen Kunden Angebote gar nicht oder nur teilweise. Das liegt daran, dass sie nicht aus der gleichen Branche kommen wie Sie. Ich kenne das sehr gut aus der Internetbranche. Da schwirrt es nur so von überwiegend englischen Fachbegriffen. Welcher Kunde weiß denn schon was Templates oder Style Sheets sind?

Besser klingt es, wenn Sie jede Leistung kurz erklären. Vergessen Sie nicht, jeden einzelnen Arbeitsschritt aufzuführen. Womit wir schon beim nächsten Punkt wären.

Steigern Sie den subjektiven Wert Ihrer Leistung

Bleiben wir einmal in der Internetbranche. Wenige Kunden können sich unter Suchmaschinenoptimierung etwas vorstellen. Lediglich der Effekt ist bekannt: mehr Besucher auf der Webseite.

Im Angebot steht dann:

Suchmaschinenoptimierung XXXX,- Euro

Das sieht sehr wenig aus im Vergleich zum Preis. Listen Sie hingegen alle Arbeitsschritte auf, wird klar, wie der Preis zustande kommt:

Suchmaschinenoptimierung XXXX,- Euro
– Recherche relevanter Keywords
– Analyse der Keywords konkurrierender Webseiten
– Optimierung der Texte Ihrer Website nach Keywords

Fassen Sie Leistungen zusammen

Das kling ein wenig nach einem Widerspruch zum vorhergehenden Punkt. Es macht aber Sinn, Angebostpakete zu schnüren.

Fassen Sie die Leistungen zu einem Punkt zusammen, die Sie in einem Arbeitsschritt erledigen können. So haben Sie die Chance, einzelne Teile des Angebotes zu verkaufen, wenn sich Ihr Gegenüber gerade nicht alles komplett leisten kann. Sind Sie erst einmal im Boot, stehen die Chance gut, dass Sie die restlichen Teile des Angebotes ebenfalls verkaufen – wenn Sie Ihre Sache gut gemacht haben.

Schaffen Sie Vertrauen

Erklären Sie schon vor dem Angebot, warum dieses oder jenes notwendig ist, um X zu erreichen. So gewinnen Sie das Vertrauen Ihres Geschäftspartners und zeigen Kompetenz. Er hat dann nicht das Gefühl, Sie wollen ihn über den Tisch ziehen.

Ohne einen Vertrauensvorschuss des Kunden ist es schwer, ein Angebot durchzusetzen.

Wenn alle Liebesmühe vergebens ist

Es kann natürlich sein, dass Sie an einen harten Brocken geraten. Dann müssen Sie sich überlegen, ob es für Sie Sinn macht weiter Energie und Geld in diesen potentiellen Kunden zu stecken.

Es gibt sie nämlich, diese unbelehrbaren und beratungs- und betreuungsresistenten Unternehmen. Wenn Sie auf ein solches Exemplar stoßen, merken Sie das meist daran, dass man Ihnen nicht zuhört und Sie bei jedem Gespräch von vorn beginnen.

Sind Sie nun an einen solchen Kunden geraten, setzen Sie sich ein Limit. Sollten Sie auf diesen Auftrag abgewiesen sein, zeigen Sie das bloß nicht. Man wird es ausnutzen und Sie im Preis drücken. Setzen Sie sich eine Untergrenze. Können Sie mit diesem Entgegenkommen nichts bewirken, lassen Sie Ihren potentiellen Kunden sausen.

Verlieren Sie nicht Ihren Stolz und die Wertschätzung Ihrer Leistung. Sie müssen nicht jedem Kunden hinterherlaufen. Er wird Sie früher oder später sowieso ärgern und im schlimmsten Fall zahlen Sie am Ende drauf. Nutzen Sie lieber die gewonnene Zeit, um sich nach lohnenden Kunden umzusehen, die wissen was ihre Arbeit wert ist.