Warum Sie als Dienstleister Ihr Geld wert sind


Die ewige günstiger und billiger Mentalität kann schon ziemlich nerven. Vor allem, wenn man mit seinen Kunden über die eigenen Angebote ständig die gleiche Diskussion führen muss. Doch Sie sind Ihr Geld wert! Kommunizieren Sie den Mehrwert, den Sie schaffen und pfeifen Sie auf “Geiz-ist-gleil”-Kunden.

Wir kennen alle die Portale, auf denen gute Arbeit nicht mehr am Preis gemessen wird, sondern der Preis der einzige entscheidende Faktor ist. Da gehen Angebote über den virtuellen Ladentisch, bei denen man sich wundert, wie sich dieser Auftrag rechnen soll.

Vielleicht kann man Bieter- und Vergleichsportale nach der Gründung zum Teil für die eigene Vermarktung nutzen und erste Kunden ansprechen, doch auf Dauer kann man mit Preisdumping nicht überleben.

Schaut man sich beispielsweise die bekannten Anbieter für Design-Leistungen an, dann grübelt man schon eine Weile, warum Designer ihr Talent zum Billig-Preis verschleudern. Genauso sieht es bei Handwerksleistungen aus.

Doch wer seinen Kunden Qualität mit einer guten Beratung und Betreuung bieten will, kann sich diesem Wettbewerb kaum aussetzen und dennoch profitable Aufträge ausführen.

Setzen Sie auf Qualität statt Quantität

Um ausreichend Gewinn zu erwirtschaften haben Sie fast nur zwei Möglichkeiten. Die Rechnung ist ganz einfach:

entweder leisten Sie viele wenig gewinnbringende Aufträge in schlechter Qualität oder
wenige gewinnbringende Aufträge in guter Qualität

Es wird kaum gelingen, viele Aufträge in guter Qualität abzuliefern und den Kunden mit seinen Bedürfnissen in den Mittelpunkt zu stellen.

Setzen Sie stattdessen auf eine kundenspezifische und maßgeschneiderte Lösung der Probleme Ihres Kunden. Erklären Sie ihm, warum Sie nicht günstiger arbeiten können. Da spielt es keine Rolle, was Sie anbieten.

Die Argumente für Ihre Kunden

Damit Sie etwas Rückendeckung beim nächsten Kundengespräch haben, schauen Sie sich einmal an, warum Sie Ihr Geld wert sind.

Individuelle Beratung

Sie beraten Ihre Kunden ganz individuell und auf deren Bedürfnisse zugeschnitten. Das beginnt ganz simpel bei Renovierungen und Umbauten am Eigenheim und gilt genauso bei der Beratung zur passenden Versicherung, dem Autokauf oder für einen Haushaltsservice. Wenn Sie einen klassischen Laden führen, beraten Sie wahrscheinlich Ihre Kunden ausführlich zu bestimmten Produkten, ohne jedes Mal etwas zu verkaufen.

Der persönliche Kontakt ist unbezahlbar und kann nur direkt am Kunden stattfinden.

Maßgeschneiderte Lösungen

Sie bieten keine Leistung von der Stange an und erstellen nach dem Erstgespräch ein individuelles Angebot. Neben der Beratung ist das für den Kunden kostenlos und fließt in die Preiskalkulation mit ein.

Erklären Sie Ihrem Kunden, dass er im Mittelpunkt steht und Sie für Ihn eine maßgeschneiderte Lösung anbieten. Die kann er nicht aus der Massenproduktion bekommen und wird seine Erwartungen erfüllen. Das heißt auch, dass Ihr Kunde keine Kompromisse eingehen muss und das bekommt, was er sich vorstellt.

Persönlicher Kontakt

Hat der Kunde eine Rückfrage, kann er sich jederzeit direkt an Sie wenden. Er landet nicht in einem Call-Center oder bekommt niemanden zu sprechen. Sie bauen eine persönliche Beziehung zu ihm auf und sind sein qualifizierter Ansprechpartner.

Qualität hat seinen Preis

Billig gekauft ist zweimal gekauft. Erinnern sie Ihren Kunden an das letzte Schnäppchen, das er gemacht hat. Gut funktionieren in dieser Argumentation Haushaltshelferlein. Das kann der letzte billige Wischmopp sein, der bereits beim zweiten Einsatz auseinander gefallen ist oder die Kaffeemaschine, die nach wenigen Monaten den Geist aufgegeben hat.

Jeder hat schon einmal solche Erfahrungen gemacht. Deshalb ist es einfach mit diesem Argument zu überzeugen. Als Malermeister können Sie immer die günstigste Fassadenfarbe anbieten, von der Sie aber wissen, dass nach 5 Jahren ein Neuanstrich folgt. Oder Sie erklären dem Kunden, dass er mit der Farbe die vielleicht doppelt so teuer ist, für 10 Jahre Freude am Anstrich hat.

Sie sind Profi

Sie verstehen Ihr Handwerk und haben Erfahrung in dem was Sie tun. Also lassen Sie sich Ihr Know-how als Fachmann bezahlen. Sie haben vielleicht Jahrelang die Schulbank gedrückt und nach Feierabend Weiterbildungen besucht. Und nur deshalb sind Sie so gut wie Sie sind.

Sie verkaufen ja kein einzelnes Produkt, sondern ein Gesamtpaket aus Fachwissen, Beratung und Leistung.

Keine Frage des Preises

Wenn Sie nun also auf den nächsten Dumping-Kunden stoßen, erklären Sie ihm Ihre Sicht der Dinge und stellen Sie Ihm frei, zur Konkurrenz zu gehen. Lassen Sie ihn aber nicht gehen, ohne auf die vorab genannten Argumente hinzuweisen.

Hat er einmal schlechte Erfahrungen gemacht, kommt er sicher reumütig zurück zu Ihnen.

Es reicht eben nicht, bloße Zahlen in Angeboten zu vergleichen. Wenn Sie es schaffen das in einem Gespräch zu kommunizieren, haben Sie den Auftrag schon halb in der Tasche.

Lesen Sie auch: